Dare la colpa dei propri insuccessi alle circostanze, agli altri, alla sfiga è sempre possibile, ma di rado è vero. Molto più spesso la responsabilità va ricercata nelle scelte o non scelte che operiamo.
E in termini di mercato, spesso lo scarso successo o il fallimento di un prodotto, un servizio o un'idea, dipendono da ciò che c'è alla base di ciò che offriamo ai nostri clienti.
Chi è che ha successo
Perché ci sono dei cantieri che nascono e si sviluppano anche quando gli altri faticano? Prendi tre casi di successo che hanno caratterizzato la nautica a motore negli ultimi 10 anni. In ordine alfabetico: Axopar, De Antonio e Pardo Yacht. Nomi che quando questo millennio è arrivato non esistevano e oggi fanno scuola.
Tutti e tre avevano, e ancora vivono di quello, una ragione per esistere. E notate che tutti e tre producono la stessa tipologia di barche: dei walkaround.
Le ragioni di Axopar
Il primo è riuscito a rendere popolari in Mediterraneo le barche nordiche, proponendosi come alternativa figa a un prezzo (apparentemente) basso. Poi una linea accattivante e insolita, co-marketing con brand affermati (e affini come idea da trasmettere) tipo Brabus e una comunicazione basata su ciò che puoi fare con la barca non sulla barca.
De Antonio, ha lavorato al contrario di quanto facevano gli altri: invece che sostituire gli entrobordo con i fuoribordo ha nascosto i fuoribordo sotto un prendisole, prendendo così sia chi vuole i vantaggi che dà il fuoribordo, ma non ne ama l'estetica, sia chi ha visto i plus di avere una superficie extra dove sdraiarsi e fare sdraiare.
Il fatto Pardo
Pardo nonostante sia arrivato per secondo, in questa categoria, è riuscito a cavalcare il preconcetto diffuso che chi costruisce e in genere ha a che fare con le barche a vela è più "marinaio" e in qualche modo "migliore". Così è diventato il riferimento in questo settore nella fascia medio grande e questo successo si è tirato dietro anche i buoni risultati dei modelli presentati successivamente.
E tutti gli altri costretti a rincorrere? La maggior parte, invece che agire, si è limitata a dare la colpa alla gente che non capisce, alle barche Ikea, a una concorrenza sleale, a un mercato che non tira…
Eppure, ti sei mai fermato a leggere la comunicazione delle aziende che arrivano dietro e che non hanno successo? Hai mai analizzato ciò che dicono o l'idea da cui partono?
Unicità delle barche: tutte uguali o...
Un mio caporedattore quando lavoravo a Yacht Capital una volta mi disse: le barche le puoi considerare o tutte uguali o tutte diverse, per il lavoro che facciamo conviene vederle come tutte diverse. Possibile che questo, chi le barche le fa, e prima ancora dovrebbe pensarle, non lo capisca?
Quindi: hai deciso di costruire una barca, di avviare un'impresa? Chiediti: perché c'è bisogno di ciò che offro? Cosa do io che gli altri non danno? Così, rispondendo a queste domande, darai anche a chi comunica per te la possibilità di non dover ricorrere al solito "ampio e spazioso" e "dalle dimensioni superiori alla propria categoria".
Perché il lavoro del "cuggino" in genere ti costa sempre di più di quanto vale?
Seth Godin, uno dei guru del marketing contemporaneo, dice: «Non investire un euro in attività di cui non puoi misurare il ritorno».
A me è capitato di affrontare attività che ritenevo un ottimo investimento per poi scoprire che in realtà sono stati soldi buttati.
Perché non ho capito "in soldoni" che cosa mi ha portato quella attività,che fosse più lavoro retribuito, più conoscenza o semplicemente più benessere. A te è mai successo?
Probabilmente hai già avuto a che fare con agenzie e con professionisti che ti hanno proposto di occuparsi della tua comunicazione.
E forse, come molti, hai anche il famoso "cuggino" che ti ha realizzato il sito internet o che ti sta curando le pagine social.
O magari, togliendo tempo al tuo vero lavoro di costruire e vendere barche, hai deciso di fare tutto da solo, ottenendo risultati di poca soddisfazione, in altre parole senza vendere più barche.
Le tue difficoltà? Trovare clienti o, una volta trovati, è difficile non dover sbracare sul prezzo con sconti che ti fanno dire addio al tuo margine di guadagno.
Sai perché?
Molto probabilmente ti manca una figura, e quindi una funzione fondamentale per la tua azienda. che ha due funzioni principali.
Tradurre i punti di forza del tuo prodotto in offerte
Curare una comunicazione efficace che ha come unico scopo quello di vendere.
Stiamo parlando di marketing (quello vero, che è una cosa buona).
È importante che questa persona o agenzia sia specializzata nella nautica perché ciò significa che parla la tua lingua e si rivolge al tuo cliente. Lo conosce e sa a cosa è sensibile.
Sa come richiamare la sua attenzione affinché voglia la tua barca e non quella del tuo concorrente (che tra l'altro costruisce barche peggiori della tua e le vende anche a un prezzo più alto).
Più che i like su Facebook, i cuori su Instagram e gli articoli sui giornali (che sono comunque utili) il tuo fine principale quando parli delle tue barche deve essere vendere.
Certo il marketing è quello, ma conoscere l'argomento ti risparmia tempo e soldi che altrimenti vanno impiegato in studio del settore, ricerche di mercato e analisi conoscitive.
Gli strumenti tecnici ci sono e sono quelli e ogni serio professionista li maneggia, ma se chi ti supporta conosce anche i clienti, il mercato e i prodotti ti mette subito a disposizione questo patrimonio per aiutarti a vendere le tue barche.
Ecco perché un buon lavoro che ti dà valore è finalizzato a trovare più clienti per te. Attraverso tutti gli strumenti che il marketing (fatto bene) ti mette a disposizione.
Strumenti strategici in cui si definisce perché tu sei diverso da tutti gli altri: se nella testa del cliente tu e i tuoi concorrenti siete uguali l'unica cosa che importa è chi fa il prezzo più basso (e non credo che tu voglia essere scelto solo perché regali più sconti di tutti).
Ma anche e soprattutto strumenti operativi, come offerte (che non sono sconti!!!) e campagne di promozione sui social: strumenti potentissimi che se usati bene già nell'arco di pochi mesi sono in grado di fare crescere la richiesta di informazioni e, soprattutto, le vendite.
Quindi, quando scegli un consulente sii sicuro di cosa ti può offrire. Se vuoi anche solo approfondire l'argomento per avere più chiaro cosa puoi fare per promuoverti e vendere le tue barche, manda una mail a info@lliquida.com.
Ancora nella nautica non è così frequente, almeno non per le barche, lo sta diventando per gli accessori. Nel 2023 gli acquisti globali online in Italia superano i 54,2 miliardi di euro (+13% rispetto a un anno fa). Lo dice una ricerca di Osservatori.net
Tu hai mai comprato qualcosa online? Non dico solo tramite Amazon, Ebay o Subito.it. Io sì: sia cose di poca spesa sia cose costose.
Le prime d'impulso: vedi un'inserzione su Instagram e ti ritrovi con l'acquisto effettuato in pochi passaggi.
Poi ho comprato anche cose del costo di diverse migliaia di euro da persone che non avevo mai visto in vita mia dal vivo. Con un grosso ma: non era il primo acquisto che effettuavo con quella persona/società.
Tu vendi barche o servizi che costano diverse migliaia (se non centinaia di migliaia) di euro. E che tu arrivi ai tuoi clienti online od offline, tramite Facebook o a un salone nautico la musica non cambia.
A prescindere dal fatto che nella quasi totalità dei casi si tratta di acquisti che hanno un lungo periodo di gestazione. Quante volte hai venduto una cosa al primo incontro?
In ogni caso, troverai gente disposta a pagare quello che chiedi solo se tieni conto di tutta una serie di attenzioni che ti rendono appetibile, interessante e desiderabile ai diportisti.
Ecco quindi le 9 principali ragioni per cui non vendi i tuoi prodotti e servizi.
Nessuno ti conosce: hai presente cosa ci hanno detto a tutti da quando cominciamo a muoverci in autonomia? Non accettare caramelle dagli sconosciuti. Ecco pensa a cosa possiamo pensare riguardo agli sconosciuti in genere…
Non si fidano di quello che dici: che prove dai che ciò che vendi mantenga le promesse?
Non "soffrono" abbastanza: ciò che proponi non risolve un problema che il tuo cliente sente di avere (hai letto cosa dicevamo qua riguardo a conoscere il tuo cliente?)
Non capiscono la tua offerta: sei sicuro che chi ti incontra abbia chiaro in mente che si sta perdendo un'occasione d'oro se non compra il tuo prodotto il prima possibile?
Non hanno abbastanza soldi: eh sì capita anche questo che ti dedichi a seguire qualcuno che non può permettersi i tuoi prodotti o i tuoi servizi. E oltre a non concludere la vendita hai anche perso l'unica cosa irrecuperabile: il tempo
Non hanno tempo: vedi sopra, stai cercando di convincere qualcuno a comprare una cosa che sa già di non poter utilizzare
Non credono che funzioni: è simile al punto due, ma qui la sfiducia non è verso di te, ma verso ciò che gli proponi.
Non sono loro a decidere: conosci la storiella che dice: le barche le pagano gli uomini, ma le scelgono le donne? Ecco il punto è proprio quello. Se vuoi te la giro in modo più hard: il mangiare per animali è destinato a chi non prende la decisione: chi devi convincere, chi userà il tuo prodotto o chi tira fuori i soldi?
Non credono in loro stessi: capita anche questo. C'è chi può, ma pensa di non potere e per quanto tu ti sforzi non riuscirai a cambiargli la testa. A meno che tu non sia capace di modificare il modo in cui si percepiscono.
Conoscere queste ragioni ti dà modo di trovare delle soluzioni. E se pensi che un aiuto possa renderti il compito più facile siamo ben felici di mettere le nostre competenze a tua disposizione.
«Senza dati si è solo un'altra persona con un'opinione». Lo diceva poco meno di un secolo fa l'ingegnere e saggista americano William Edwards Deming. E le opinioni sono, per definizione, opinabili: io ho la mia, tu hai la tua.
Il marketing nel settore nautico non fa eccezione. Anche qui ha un valore fondamentale il detto di chi ( è sempre Deming) ha portato in occidentale della teoria giapponese del Kaizen, il continuo miglioramento.
In un mercato tanto specifico e di nicchia come quello nautico, basare ogni decisione su dati concreti non è solo una pratica saggia, ma essenziale per navigare verso il successo.
L'Importanza degli Obiettivi SMART nel Settore Nautico
Partiamo dalle base. La definizione di obiettivi SMART (Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Sfidanti, Temporizzati) è il primo passo per tracciare una rotta chiara nel vasto oceano del marketing nautico. Un obiettivo ben definito agisce come una bussola che guida ogni scelta strategica, dalla creazione di contenuti al posizionamento di prodotto.
È lo strumento che crea la differenza tra galleggiare in balia degli eventi o navigare verso un porto
Specifici: ogni obiettivo deve essere chiaro e dettagliato. Per esempio, incrementare la visibilità di una nuova linea di yacht in specifici mercati target.
Misurabili: è cruciale stabilire parametri chiari per misurare il successo, come il numero di lead generati o l'aumento percentuale delle vendite.
Raggiungibili: gli obiettivi devono essere ambiziosi ma realistici, considerando le risorse e il contesto di mercato.
Sfidanti: devono spingere l'azienda al di fuori della sua zona di comfort, promuovendo la crescita e l'innovazione.
Temporizzati: ogni obiettivo necessita di una scadenza precisa, per mantenere il focus e la motivazione del team.
La Conoscenza del Valore Medio di un Cliente
Sapere quanto vale mediamente un cliente permette di capire fino a che punto spingersi nelle strategie di acquisizione. Nel contesto nautico, dove il valore di una vendita può essere significativamente alto, conoscere il margine di guadagno medio è fondamentale per stabilire un budget di marketing sostenibile e efficace.
Banalmente, se so che un cliente mi garantisce 2.000 € di guadagno, posso spendere anche 500 euro per portarlo a casa: la partita è sempre vincente e con 1.500 euro a mio vantaggio.
Il Costo di Acquisizione del Cliente (CAC)
Misurare con precisione il costo di acquisizione del cliente attraverso diversi canali, dalle fiere alle campagne social, è vitale. Questa analisi permette di allocare il budget in modo ottimale, concentrando gli sforzi sui canali più performanti e riducendo gli sprechi.
Sempre riferendosi all'esempio sopra, se so che acquisire un cliente mi costa 500 euro so che spendendone 5.000 ne porterò a casa 10, con un guadagno netto di 15mila euro.
Incorporare i Costi di Marketing nel Costo del Prodotto
Una visione olistica della gestione dei costi considera il marketing non come una spesa accessoria, ma come parte integrante del costo di produzione.
Per fare un esempio, il tuo servizio di brokeraggio avrà un prezzo che prevede, oltre al prezzo per l'ufficio e l'eventuale assistente, anche che tu ti ripaghi le spese per le brochure, per la presenza al salone , per la pubblicità sulle riviste o per le sponsorizzate sui social. La promozione non è un "in più": è dentro il costo di ciò che vendi.
Questo approccio ti assicura che le strategie di promozione siano sostenibili e allineate con la struttura di prezzo del prodotto, mantenendo al contempo la competitività sul mercato.
L'Importanza di una Gestione Dati Etica e Accurata
Nonostante il detto che "se torturati abbastanza i numeri possono dire quello che vuoi", nel marketing nautico è fondamentale adottare un approccio etico e accurato alla gestione dei dati. Solo così si possono trarre conclusioni valide che guidino decisioni strategiche efficaci, contribuendo alla crescita sostenibile dell'azienda e al consolidamento della sua reputazione nel settore.
Case Study: La Prova del Successo Attraverso i Dati
I nostri successi con clienti come Suzuki e Tuccoli dimostrano l'efficacia di approcci basati su dati e obiettivi SMART. Attraverso strategie mirate e misurate, siamo riusciti a generare un impatto tangibile sia in termini di visibilità del brand che di performance economica, rafforzando la nostra posizione come agenzia leader nel marketing nautico.
Più in dettaglio, quando nel 2018 abbiamo preso la gestione del profilo Instagram di Suzuki eravamo a 736 follower adesso sono 10.600. Tutti raccolti in organico. Stessa cosa per la pagina Facebook, passata negli stessi anni da poco più di 2000 follower a 32.511.
Per Tuccoli, con operazioni di lead generation siamo riusciti a ottenere una media di 700 lead con 700 euro di spesa. In questo periodo il cantiere livornese è passato da vendere 1 barca nel 2017 a venderne 15 nel 2023, passando da un fatturato di 400mila euro nel 2017 a 1,5 Milioni di euro nel 2023.
Questo lavorando su posizionamento, identità, partnership strategiche e attività di promozione attraverso adv social, eventi propri e saloni nautici (alcuni dei quali fallimentari, ma non è possibile farle tutte giuste. E se qualcuno ti dice che non ne sbaglia una… non sta dicendo la verità. L'importante è misurare ed, eventualmente, adattare le azioni necessarie a non ripetere gli stessi errori)
Concludendo, in un mare di opinioni e strategie di marketing, solo chi naviga con la bussola dei dati e degli obiettivi SMART può sperare di raggiungere il porto del successo. Nel settore nautico, dove ogni decisione può avere un impatto significativo, adottare questo approccio non è solo raccomandato, ma indispensabile.
Pronti a Navigare verso il Successo?
Nel vasto oceano del marketing nautico, guidare la vostra azienda verso l'isola del successo richiede una mappa precisa e una bussola affidabile. Noi di LLiquida abbiamo dimostrato di possedere entrambe, aiutando marchi come il vostro a superare la concorrenza e a conquistare nuovi orizzonti di mercato.
Se anche tu sei convinto che chi lavora nella nautica e offre prodotti che mantengono ciò che promettono e rende felici gli armatori ha il diritto di fare sentire la propria voce per raggiungere più clienti possibile, siamo il partner che stai cercando.
Se desideri che la tua azienda raggiunga risultati tangibili, migliorando la visibilità del tuo brand e aumentando il tuo fatturato, è il momento di agire.
Contattaci oggi stesso per scoprire come possiamo personalizzare la nostra strategia di successo per adattarla alle esigenze uniche del tuo marchio.
Non lasciare che il tuo successo sia guidato dalle correnti: insieme, possiamo regolare le vele per una destinazione di crescita e prosperità.
Navigare il futuro richiede una bussola affidabile, soprattutto per i cantieri nautici che si trovano ad affrontare un mercato sempre più complesso e mutevole. In questo contesto, le "acque agitate" del settore nautico impongono strategie innovative e flessibili, capaci di adattarsi rapidamente ai cambiamenti. Di seguito, esploreremo alcune strategie vincenti che i cantieri nautici possono adottare per garantirsi un posto di rilievo nel futuro del settore.
1. Innovazione e Sostenibilità
L'innovazione tecnologica e la sostenibilità sono diventate i pilastri portanti per i cantieri che desiderano distinguersi. Investire in ricerca e sviluppo per esplorare nuovi materiali eco-compatibili, tecnologie avanzate di propulsione e soluzioni per ridurre l'impatto ambientale delle imbarcazioni non è solo una questione etica ma una strategia vincente che risponde alle crescenti richieste di un mercato attento all'ambiente.
Suggerimento da applicare subito: Collaborare con start-up tecnologiche e università per accelerare l'innovazione sostenibile.
2. Personalizzazione e Esperienza Cliente
In un'epoca in cui l'esperienza personalizzata è tutto, i cantieri nautici devono puntare su un approccio orientato al cliente che vada oltre la semplice vendita di un prodotto. Offrire soluzioni su misura, dall'allestimento interno delle imbarcazioni alla scelta dei materiali e delle finiture, permette di incontrare le esigenze specifiche di ogni armatore, rendendo ogni imbarcazione unica.
Suggerimento da applicare subito: Implementare un sistema di configurazione online che permetta ai clienti di personalizzare la loro imbarcazione in modo interattivo.
3. Digitalizzazione e Vendite Online
La pandemia ha accelerato il processo di digitalizzazione in numerosi settori, nautica inclusa. Avere una forte presenza online e sfruttare le piattaforme digitali per la vendita di imbarcazioni può ampliare significativamente il mercato di riferimento, raggiungendo clienti in tutto il mondo. Inoltre, l'uso di realtà virtuale e tour a 360° delle imbarcazioni migliora l'esperienza online, offrendo ai potenziali acquirenti una visione dettagliata e immersiva.
Suggerimento da applicare subito: Investire in un sito web ottimizzato per la vendita e in tecnologie immersive per presentare le imbarcazioni.
4. Partnership e Collaborazioni Strategiche
In un settore così competitivo, le sinergie e le collaborazioni strategiche possono aprire nuove opportunità di mercato. Questo può includere partnership con brand di lusso per offerte congiunte, collaborazioni con fornitori di servizi nautici, o joint ventures per l'esplorazione di nuovi segmenti di mercato.
Suggerimento da applicare subito: Identificare potenziali partner che condividano una visione simile e che possano apportare valore aggiunto al vostro business.
5. Focus sul Post-Vendita
Klarna
Un servizio post-vendita eccellente non solo assicura la soddisfazione del cliente ma favorisce anche la fidelizzazione e il passaparola positivo. Offrire un supporto completo, dalla manutenzione ordinaria e straordinaria alle consulenze per l'upgrade delle imbarcazioni, significa costruire una relazione di lungo termine con il cliente.
Suggerimento da applicare subito: Sviluppare programmi di manutenzione personalizzati e servizi esclusivi per i proprietari delle imbarcazioni.
Conclusione
In un settore caratterizzato da acque sempre più agitate, i cantieri nautici che sapranno navigare verso l'innovazione, personalizzare l'offerta, digitalizzare i processi di vendita, costruire partnership strategiche e concentrarsi sulla soddisfazione post-vendita, non solo sopravviveranno ma prospereranno, plasmando il futuro della nautica. La chiave del successo risiede nella capacità di anticipare i cambiamenti e di adattarsi rapidamente, mantenendo sempre al centro la passione per il mare e la navigazione.
Sono 6000 i cantieri navali al mondo; 2500 in Europa, 350 solo in Italia!
350 solo in Italia, vale a dire 17,5 in ogni regione comprese la Valle d'Aosta e l'Umbria.
È il risultato di uno studio effettuato dal Consorzio Zona Industriale Apuana. Ed è probabile, vista la polverizzazione dei piccoli produttori, che la stima sia in difetto.
Diventa così evidente come nel mare vasto del marketing nautico, distinguersi non è solo un'arte, è una necessità.
Qual è la più grande sfida che il tuo brand nautico sta affrontando nel distinguersi in un mercato così competitivo?
In un mondo dove ogni cantiere, accessorista o fornitore di servizi cerca di fare un'onda che richiami l'attenzione, come può il tuo brand creare un impatto duraturo?
Tra le operazioni che puoi compiere puoi elaborare delle strategie di differenziazione, come trovare una tua narrazione personalizzata, proporre delle esperienze cliente uniche o distinguerti per un design innovativo.
Tu hai già sperimentato queste strategie di marketing nautico? Quali sono stati i risultati?
Axopar è un caso da manuale, in 9 anni è passato da non esistere a vedere 1200 barche a stagione.
C'è riuscito perché si è affermato come il cantiere che riesce a farti vivere le tue avventure, evidenziando come le loro barche siano gli strumenti per goderti il tuo tempo libero facendo cose che ami.
Nella loro comunicazione evidenziano più il loro essere "The Adventure Company" che il nome del cantiere.
Se guardi il loro sito pare più quello di un'agenzia di viaggi che un costruttore di barche.
Pardo Yachts è riuscito a differenziarsi nel mondo dei walkaround, dove non è arrivato per primo, ma solo tra i primi grazie all'eredità delle barche a vela.
Ha promesso ai suoi clienti una barca costruita da un cantiere che aveva già convinto i velisti, che notoriamente sono ritenuti (e non sempre a ragione) navigatori migliori e in grado di scegliere le barche.
Inoltre ha comunicato bene la sua presenza capillare di vendita e assistenza nei mercati più interessanti: Europa e Usa.
E venduti i primi modelli, la riprova sociale ha fatto il resto: «se tutti comprano Pardo, allora vuol dire che è buono». E questa funziona praticamente sempre.
Fuoribordo o navetta basta parlare al cliente giusto
È uno dei meccanismi inconsci che ci spinge a comprare le cose che "vanno di moda". D'altra parte, la psicologia e le strategie di marketing nautico, vanno strettamente a braccetto.
De Antonio Yachts, sempre un walk around, ma è stato il primo a lavorare in modo diverso sul design, nascondendo i fuoribordo sotto un prendisole.
Risultato: l'estetica di un entrobordo con i vantaggi di spazio interno di un entrobordo.
Absolute con le sue varie Navetta, dirompenti esteticamente rispetto ai canoni dei classici flybridge.
Il cantiere piacentino ha fornito un'esperienza diversa di vita a bordo: barche con volumi immensi che sacrificavano l'aspetto esteriore per dare degli ambienti paragonabili a quelli casalinghi.
Riconosci qualche parallelismo tra questi successi, ovvero queste strategie di marketing nautico e la tua azienda? Come potresti applicare queste lezioni al tuo brand?
E soprattutto: quali tendenze emergenti vedi nel settore nautico che potrebbero influenzare il modo in cui i brand si distinguono?
Se credi che una visione esterna e a conoscenza del mercato e dei clienti nautici possa dare una mano alla tua azienda ad emergere scopri come LLiquida può aiutare il tuo brand nautico a navigare verso il successo.
Sai quella storia in cui vendi un sacco di barche, ma nessun diportista ti conosce come marchio?
Che, letta dall'altra parte, è: costruisci barche eccellenti e incredibilmente fai fatica a piazzarle?
Ovvero vendi le barche che fai per altri, ma quelle che portano il tuo nome stentano a trovare un mercato?
E per carità sono belle e ben fatte tanto quanto quelle che costruisci per altri.
Anzi perfino meglio, perché dopo che le produci da anni, hai visto anche come i cantieri che servi, nel tempo, hanno modificato i loro progetti.
E finalmente non devi più neanche stare attento a tutte le imposizioni che arrivano da fuori, ma puoi sbizzarrirti nel fare ciò che ritieni unico!
Il ragionamento nasce dopo una particolare giornata a Boot di Düsseldorf in cui ho visto la presentazione di due novità.
Due Terzisti di lusso
Prima il Dracan 42, un catamarano a motore della polacca Dracan Boats.
Poi, il W43 un walkaround di Wiszniewski Yachts, altro debutto assoluto.
I nomi non ti dicono nulla, sono appena arrivati, ma per darti un'idea della magnitudine dei cantieri che ci stanno dietro sappi che parliamo di circa 5000 barche prodotte ogni anno!!!
Esatto 5000: vale a dire che ogni anno questi ottimi industriali polacchi mettono in mare più della metà dell'intero parco barche italiano tra i 10 e i 12 metri.
Per essere più precisi, Dracan è l'emanazione di Model ART, terzista che su tre stabilimenti produttivi e con oltre 1000 dipendenti produce barche per Nimbus, Parker, Windy, Askeladden e pure De Antonio Yachts.
Il W43 invece arriva da un cantiere ancora più grande: Ślepsk. 1200 dipendenti e produzioni per XO Boats, Axopar, Yamarin, Bayliner, Sea Ray e Quicksilver per un totale che travalica le 3000 barche stampate l'anno.
Caz…pita, mi sono detto, ancora due casi in cui un terzista che sa svolgere bene il suo lavoro di produrre le barche per altri, a un certo punto, "sbrocca" e comincia a voler produrre le sue barche.
Quindi diciamo che il prodotto, almeno da un punto di vista tecnico e di realizzazione c'è. Allora, quali strategie di marketing per produttori nautici dovrebbero utilizzare?
O, in altri termini: che cosa serve allora a questi cantieri per raggiungere il successo che si meritano anche quando non lavorano per altri?
Non vendi il prodotto se hai solo un prodotto
Semplice: tutto ciò che va oltre il prodotto.
Verosimilmente ognuna di queste aziende di successo ha già ottimizzato sia la scelta delle persone sia i processi di produzione.
Ma per quanto riguarda la terza gamba che tiene in piedi lo sgabello, ovvero il marketing, come sono messi?
In altre parole, come pensano di trasformare in loro marchio in un brand?
Il prodotto, è solamente uno degli aspetti, lo sai.
Pensa a quanto guadagna la Red Bull, segno che di lattine di prodotto che mette le ali ne vende un bel po', nel 2022 ha chiuso un bilancio di 9,68 miliardi di euro.
Ma a quanti hai sentito dire che la Red Bull «gli piace»?
Però a tutti piace ciò che la Red Bull comunica, il mondo in cui ti fa arrivare a "tenere botta" a lungo, insomma: le ali che ti mette.
Quindi anche se sei un ottimo produttore hai pensato a come vendere le tue barche? Ovvero hai pensato perché qualcuno dovrebbe venire da te invece che andare dal tuo cliente-concorrente?
Quattro passi da compiere per aiutarti a essere il più attraente possibile verso i tuoi clienti finali: i diportisti.
4 strategie di marketing per arrivare al cuore dei diportisti
1) Identifica il tuo cliente: chi è? È la prima domanda da farti.
Ti sei mai chiesto perché i gruppi mantengono tanti brand separati o addirittura ne inventano di nuovi (pensa a cosa ha fatto Jeanneau con Prestige: era la linea di barche grandi l'ha fatta diventare un marchio a sé stante…)?
2) Identifica chi sei: cosa ti caratterizza come brand? Per restare a parlar di bibite: Red Bull è la bevanda che ti mette le ali, la Coca Cola è quella che bevi in compagnia, la Fanta è per le prime feste di compleanno. Tu chi sei?
3) Stabilisci che barca presenti: cosa vuoi che un diportista trovi su ogni tua barca? Cosa non deve mai mancare nell'esperienza che offri a chi si compra una tua barca: come mi metti le ali e che ali sono?
In altre parole: perché c'era bisogno del tuo prodotto che gli altri non davano?
Infine 4) decidi come farti conoscere: stampa, social media, saloni, eventi privati, rete di dealer, se non hai modo di coprire tutte le possibilità perché non presidiare solo alcune ma in modo che la gente si ricordi di te?
Una volta che ti sei dato queste risposte hai già un sacco di chiarezza in più per cominciare a entrare nella testa (e nel cuore) dei tuoi clienti diportisti.
Vorresti ottenere più risultati dalla tua attività, ma non sai come fare? Sei già impegnato a correre dietro alla tua azienda e tutto ciò che riguarda la comunicazione e il marketing si fa se avanza tempo?
Se credi che le strategie di marketing per produttori nautici e la comunicazione possano essere una risorsa per la tua azienda, ma non hai ancora trovato un partner che ti aiuti a sfruttare questa risorsa parlarne con NOI ADESSO.
Essere parte di una giuria tecnica è sempre un privilegio per una serie di motivi. Inizio subito con quello personale così ce lo leviamo di torno e poi si parla degli aspetti professionali.
Chiunque fa parte di una giuria lo sa: che lo si voglia o no, massaggia assai l'ego l'essere stati scelti per fare parte di un contesto di tecnici e il massaggio è ancora più profondo e soddisfacente se sei il rappresentante della tua nazione.
Chi ti ha convocato, viene da pensare, ha visto in te qualcosa di significativo tanto da volerti offrire un posto, e poi ha persino deciso di tenerti anno dopo anno, all'interno di un collegio giudicante (e mentre lo scrivo mi do pacche sulla spalla e mormoro un jingle con sonorità epiche).
Se poi considero il valore e la competenza dei miei colleghi di collegio del premio Best of Boats Award, provenienti da altre 14 nazioni in rappresentanza di 16 riviste europee e una statunitense che ho avuto modo di conoscere, non posso che ritenere lusinghiero questo mio ruolo. Se mi fanno stare tra loro vuol dire che almeno al loro pari ci sono… Fine della pippa autocelebrativa (spero che almeno abbiate apprezzato la sincerità).
Amplio però il campo del ragionamento oltre il mio ombelico. Uno degli altri motivi per cui quello che ricopro è un ruolo da privilegiati è che grazie al BoB ho la possibilità di testare barche e conoscere cantieri che altrimenti rimangono lontani dai nostri orizzonti mediterranei.
Noi che abbiamo la fortuna di vivere circondati da uno dei mari più belli del mondo, siamo poco propensi a spostarci e a guardare più il là di quelle Alpi che da tanta parte dell'ultimo orizzonte il guardo ci escludono.
È così bello e si sta così bene, costruiamo così tante barche, siamo una delle nazioni più creative al mondo, il made in Italy è così rinomato che alla fine… ma chi m'o ffa fa' di andare a cercare quello che avviene fuori da casa? Vero, sacrosanto, ma il fatto che qui si stia bene non significa che in tutto il resto del mondo non ci sia gente che fa cose che vale la pena prendere in considerazione. E partiamo dai numeri.
0,75% è quanto noi italiani rappresentiamo rispetto alla popolazione mondiale: probabilmente il mondo che non guardiamo con la dovuta attenzione è ricco di opportunità e di risorse: sia come clientela sia come ispirazione. E da qui parte una seconda considerazione, sempre legata al BoB.
Giovedì 30 novembre durante il Boot&Fun, il salone nautico di Berlino, perfettamente organizzato come ci si aspetta dai cugini teutonici e ben lontano dalla maestosità del Boot di Düsseldorf, "noi del BoB" abbiamo premiato i vincitori dell'edizione 2023 del Best of Boats Award. Non ha vinto nessuna barca italiana e ancora di più non c'era neanche un cantiere italiano tra i finalisti. E non che negli anni passati i produttori tricolori non abbiano raggiunto tali meriti.
Absolute Yachts con la Navetta 64 ha vinto nella categoria Best for Travel nel 2020. E poi, tra le 211 barche finaliste scelte da noi giurati in 10 anni di premio, a contendersi il trofeo riservato alle migliori barche a motore presentate ogni anno sono arrivati: il Pardo 50, l'Idea 80, il Ranieri Next 285 Lx, il Tecnorib Pirelli 35, il Tecnorib Pirelli 50, il Fiart Seawalker 35 e di nuovo due Absolute: il 60 Fly e il 56 Fly.
Quest'anno, invece, nulla. Ora, al di là del valore che si vuole attribuire ai premi e ai riconoscimenti, la constatazione che una barca è "la migliore del 2023" per una certa categoria" in funzione dei test che i giurati effettuano durante l'anno è pur sempre qualcosa di significativo.
A riprova di ciò, basta vedere come cantieri noti, per citare alcuni dei vincitori già ben noti al grande pubblico come Absolute, Axopar, Bavaria,BeneteauFrauscher, Jeanneau ecc mettono in evidenza il riconoscimento ottenuto.
C'è poi anche un'altra ricaduta positiva: ogni test effettuato da un giudice del BoB diventa una prova pubblicata nella rispettiva rivista. E considerando che per essere in lizza devono essere almeno 5 i giudici che hanno provato la barca, affinché il giudizio sia davvero corale e non lasciato al parere del singolo, significa che la barca che partecipa al BOB è presentata su almeno 5 mercati nazionali diversi. E visto che noi italiani siamo solo lo zerovirgola della popolazione mondiale…
D'altra parte l'assenza almeno tra i finalisti ha un effetto collaterale spiacevole: la barca/il cantiere quell'anno non esiste. Se uno si ferma a vedere la lista dei finalisti del 2023 sembra che le barche si costruiscano in Usa, Francia, Finlandia, Polonia, Spagna, Germania e Svezia. E in Italia? boh?!
Tenendo conto di quanto la gente è pronta a essere distratta, specialmente su taglie come quelle che in gran parte il BoB considera, in genere si tratta di barche tra i 5 e i 15 metri quelle che arrivano in finale, non è certo una buona cosa sparire dall'orizzonte dei potenziali clienti e lasciare solo spazio agli altri: soprattutto se vogliamo aiutarci a «vendere le barche a casa loro».
Considerazione ulteriore. Dovendo premiare la categoria Best for Fun ho studiato un po' più attentamente la composizione della flotta dei finalisti. Ho visto che si è trattato di un gioco bipolare: Usa da una parte, Finlandia dall'altra. Mi sono domandato perché e la risposta che mi sono dato è la seguente.
Da una parte i diportisti americani sono come le ragazze di Cindy Lauper: they just want to have fun, vogliono solo divertirsi. Naturale che i cantieri a stelle e strisce riflettano quest'attitudine.
Ma per i finlandesi? Loro sono più che altro pratici, le loro barche sono funzionali, ci vai a pesca o ci vai al summer cottage che hai sull'isola. E allora tutto 'sto divertimento? Credo che buona parte del merito oltre alle barche, che sono davvero molto molto ben progettate e costruite, sia del modo in cui sono presentate. Il Finnboat FloatingShow è un evento che ti invoglia a ben considerare le barche.
Perché per quanto ci riteniamo asettici, razionali e imperturbabili sia come giudici, sia come giornalisti, sia come diportisti e sia come acquirenti è sempre bene ricordarci quanto dice il neurologo e neuroscienziato Antonio Damasio nel suo testo L’Errore di Cartesio (1994): «Non siamo macchine pensanti che si emozionano, ma macchine emotive che pensano». È questa una delle frasi capace di farci ribaltare il modo di studiare il processo decisionale e la scelta ad agire.
Se tu le barche le fai provare in un contesto piacevole e leggero, da gita scolastica verrebbe da dire, navigando piacevolmente, in compagnia dei proprietari, dei designer e degli amministratori, dei responsabili della produzione e del marketing dei vari cantieri che si mettono a tua disposizione per spiegarti come costruiscono, perché hanno preso certe decisioni, cosa si aspettano da questa barca, dove vogliono venderla ecc.
Se il posto è bello, chi ti ospita ti tratta bene, ti fa mangiare e bere (ecco il bere davvero non manca mai), ti fa provare barche ben fatte, nei modi e nei tempi che sono concordati insieme, con un'organizzazione perfetta è normale che la tua attitudine verso le barche che provi in questo contesto barca sia "migliore" e più benevola.
Senza tener conto che con un evento del genere hai due promozioni. La prima è quella del Paese come meta turistica: io non avrei mai pensato di consigliare a qualcuno di andare in crociera in Finlandia, prima di andare al Finnboat Floating Show, ora è accaduto diverse decine di volte.
La seconda è quella per l'intera industria nautica di quel Paese che si presenta come una realtà costituita da concorrenti commerciali, ma affini come ideologia e valori di base, una cosa tipo, scegli quello che vuoi ma scegli finlandese.
Per cui, cari miei costruttori italiani, sfruttiamo l'occasione specialmente se la spesa è molto minore della resa che ha vantaggi positivi comunque la si voglia vedere. Abbiamo tutte le carte in regola per essere i primi della classe, non facciamo la figura degli assenti ingiustificati.
Sai che quando riesci a mandare qualcuno in barca stai contribuendo a migliorare il suo benessere?
Se istintivamente, noi che in vari modi lavoriamo con la nautica, questa cosa la diamo per scontata, arriva la scienza a dimostrarci che non solo si sta meglio, ma che si sta meglio in acqua che in qualsiasi altro ambiente naturale.
E sono ormai decine gli studi che dimostrano come il benessere mentale che arriva quando si sta a contatto o vicini all'acqua va ben oltre la felicità o il semplice "sentirsi bene".
L’attenzione, la creatività, la memoria, sono tutte qualità che possono essere migliorate dal liquido che amiamo navigare. Che può anche favorire il sonno, aiutare chi soffre di ansia o di depressione, e persino migliorare alcuni sintomi di patologie come il disturbo da deficit di attenzione e iperattività.
Molte volte si dice che ciò sia merito dello stare all'aria aperta, "nella natura" e in buona parte è così, ma secondo quanto sta emergendo da recenti studi scientifici i cosiddetti spazi blu, le aree dove c'è acqua sono, in questo senso, addirittura migliori di quelli verdi.
A presentare questa conclusione sono state le ricerche iniziate una decina di anni fa da Susana Mourato della London School of Economics e George Mackerron dell’Università del Sussex, nel Regno Unito, hanno pubblicato uno studio innovativo che ha coinvolto più di 20mila persone in tutta la Gran Bretagna.
Mediante una delle famigerate app, stavolta usata a fin di studio, i soggetti reclutati dovevano rispondere su come si sentissero in momenti casuali della giornata e di inviare le risposte in quel preciso momento. Probabilmente è da lì che è nata anche l'idea del nuovo social BeReal, quello che a un certo punto della giornata ti chiede di pubblicare una foto di ciò che stai vedendo e nello stesso tempo scatta un selfie.
Ma non divaghiamo, gli scienziati hanno raccolto oltre un milione di risposte: esaminando i dati relativi alla posizione del telefono hanno scoperto che le persone erano sensibilmente più felici quando si trovavano in un ambiente naturale di qualsiasi tipo, rispetto a un ambiente urbano, anche a parità di giorno della settimana o di condizioni meteorologiche. E, buono per noi nautici, i ricercatori hanno scoperto che le aree marine e costiere erano “in buona misura” i luoghi più felici.
I cosiddetti luoghi blu, quelli in cui è presente l'acqua, hanno ottenuto circa sei punti in più, su una scala di felicità di massimo cento punti, rispetto a quelle urbane. L’equivalente della differenza tra assistere a un evento desiderato e fare dei lavori di casa, dicono gli autori della ricerca.
Giusto per dare un confronto, altri tipi di natura, come le montagne, le brughiere e persino le acque dolci, hanno ottenuto punteggi molto più bassi, ma sempre con un aumento della felicità di circa due o tre punti rispetto alle aree urbane.
Altre iniziative più recenti, come il progetto BlueHealth, realizzato da un consorzio di ricercatori europei, hanno scoperto che, messi a confronto con gli spazi verdi come le foreste e i parchi, gli spazi blu hanno ottenuto risultati migliori per il nostro benessere fisico e mentale.
Mathew White dell’Università di Exeter, nel Regno Unito, ha effettuato degli studi su bambini che, espulsi da scuola o a rischio di espulsione per problemi comportamentali, sono stati iscritti a un programma disurf. E ha scoperto che, oltre a essere più in forma, i ragazzi hanno assunto atteggiamenti più positivi nei confronti della scuola e delle amicizie. Hanno anche acquisito un’immagine corporea più positiva.
Spesso i bambini dicono che i genitori giocano e si impegnano di più con loro quando sono al mare e questo tipo di attività sembra costruire esperienze sociali forti e positive.
Un tempo esclusivo più benefico per l’umore e il benessere, tanto che White e i suoi colleghi hanno approfondito gli studi per capire se l’esposizione agli spazi blu durante l’infanzia abbia un effetto sulla salute mentale in età adulta. La loro ricerca sarà pubblicata a breve.
Infine all'Experiential Yachting Forum che si è tenuto il 2 e 3 marzo durante il Dubai International Boat Show sono stati presentati i risultati di un esperimento neuroscientifico di “Meditazione su una moto d’acqua”. Condotto con 23 volontari e 3 partecipanti pilota, Julian Amengual ricercatore in Neuroscienze e Data Scientist e Patrick Cosson, ricercatore in Neuroscienze cognitive e comportamentali hanno analizzato i dati e hanno rilevato come il rollio delle onde marine influenzi le onde cerebrali durante la meditazione a bordo di una piccola moto d’acqua in mare rispetto alla stessa tecnica di meditazione effettuata sulla terraferma.
Amengual ha affermato: “In conclusione, mostriamo una chiara evidenza dei maggiori benefici comportamentali e del miglioramento dei correlati fisiologici del benessere dopo aver praticato la meditazione in mare rispetto alla meditazione eseguita sulla terraferma. Crediamo davvero che questi risultati aprano una nuova strada per concepire esperienze olistiche nella nautica da diporto da cui gli utenti potrebbero trarre grandi benefici”.
Perché ti racconto tutto questo?
Semplicemente per farti vedere che abbiamo un sacco di elementi che possono convincere un cliente ad acquistare una barca. E spesso sono argomenti che vanno oltre la barca stessa, ma che spesso contano persino di più.
Talvolta utilissimi anche per convincere chi è ancora dubbioso perché ha la moglie che "rema contro" (vedi il ragionamento sui rapporti tra genitori e figli in mare poco sopra presentato).
Allora perché non utilizzarli?
Perché non pensare a una comunicazione che oltre alle caratteristiche di una barca illustra tutto i benefici che la barca garantisce.
Facci caso, ogni volta che un cantiere parla di una sua barca sciorina le innumerevoli caratteristiche che dovrebbero renderla unica e irripetibile. Peccato che spesso il cliente, oggi sempre meno esperto e sempre con meno tempo da dedicare all'approfondimento, trova identiche a quelle di una barca concorrente e quindi, visto che l'estetica è soggettiva, di reale non riesce a vedere altro che il prezzo.
Noi di LLiquida, la prima agenzia di marketing, comunicazione e supporto alle vendite per la nautica lo stiamo già facendo per cantieri, broker e aziende che vendono prodotti e servizi per la nautica.
Li aiutiamo a veicolare i valori aziendali e i benefici reali che i loro prodotti o servizi possono fornire ai clienti. Uno strumento incredibile per avere a disposizione più armi di persuasione per convincere chi magari è ancora incerto.
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Inizieremo a pianificare insieme le mosse che potrai anche mettere in atto da solo per vedere cambiare nell'arco di poche settimane il numero di clienti che desiderano i tuoi prodotti.
Sai dire il motivo per cui un Rolex costa di più di un Omega o perché la più economica delle Mercedes ha un prezzo superiore alla più costosa delle Dacia? Magari tu sei un appassionato di orologi o di auto e quindi sai esattamente perché il listino di un marchio è differente da quello dell'altro. Ma sai dire perché la gente è disposta a pagare di più per ottenere un prodotto che fa le stesse cose della concorrenza?
Eppure quante volte ti è capitato di perdere una trattativa perché il potenziale cliente ti dice che al cantiere XYZ gli fanno uno sconto maggiore. O addirittura di vedere andare via qualcuno che non ti chiede neanche lo sconto: ti dice chiaramente che le tue barche costano troppo e non ti dà neanche il tempo di spiegargli perché costano quello che costano e quali sono tutti i benefici che avrà se compra una delle tue barche invece di quelle della concorrenza.
La risposta alla domanda "perché la gente è disposta a pagare di più per ottenere un prodotto che fa le stesse cose della concorrenza" è semplice: perché si attribuisce un valore differente a prodotti (e marchi) che sono considerati differenti. Perché tutto ciò che riguarda la comunicazione di un certo marchio serve a dire: io sono diverso da tutti gli altri e quindi se vuoi me, questo è il mio valore! Anche se non so il reale motivo per cui una cosa debba costare più di un'altra, do per scontato che sia giusto così. E quindi per un certo tipo di persone è più importante farsi vedere con un Rolex al polso mentre guidano una Mercedes pur sapendo che avrebbero potuto avere l'ora esatta e arrivare a destinazione spendendo molto meno.
E tu, sei in grado di dire in cosa sei diverso dai tuoi concorrenti o ti limiti a dire che sei migliore degli altri? E Migliore in base a cosa? Per qualcuno è migliore il prodotto che a parità di funzioni costa di meno, per qualcun altro è migliore il prodotto che dà più prestigio. Ma anche senza arrivare così in alto: è migliore il gelato gusto cioccolato o gusto crema? Eppure c'è gente che preferisce l'uno e gente che preferisce l'altro, semplicemente perché sono diversi.
Tu, sai spiegare in modo chiaro a un potenziale cliente perché le barche del tuo vicino di stand al salone di Genova o di Cannes non sono neanche paragonabili alle tue e di conseguenza perché è giusto che costino ciò che costano? Sai come fare affinché lui sappia già tutto questo quando arriva sul tuo sito o sulla tua pagina Facebook o davanti ai tuoi modelli esposti in una fiera?
Noi di LLiquida siamo l'unica realtà italiana che si occupa di marketing e comunicazione per la nautica e costituita da professionisti che operano nel settore dalla fine degli Anni 90. Con Boat Selling System possiamo darti il sistema messo a punto per incrementare le tue vendite e fare crescere il tuo fatturato puntando proprio a rendere unico e inimitabile il tuo cantiere e il tuo marchio. Per darti gli strumenti affinché sia evidente a chiunque che ciò che trova da te non lo trova da nessun'altra parte.
In occasione della nuova stagione nautica che inizia con i saloni autunnali abbiamo deciso di fornire questa opportunità a chi vuole avere dei veri strumenti per ottenere risultati e barche vendute.
Chiamaci subito per una consulenza gratuita (del valore di 300 euro). Analizzeremo insieme la tua situazione e ti forniremo sin da subito un piano d'azione per iniziare a vedere crescere i tuoi contatti e le tue vendite. Potrai metterlo in pratica anche da solo (con tutti i nostri «in culo alla balena» per i tuoi risultati), farlo seguire da chiunque tu pensi sia in grado di fornirti un supporto del genere. O puoi lavorare con noi e avvalerti dei nostri servizi per vedere crescere il tuo fatturato mese dopo mese a ritmi mai visti finora.
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