C’è un curioso parallelismo tra vendere barche e fare sesso.
Lo so, per qualcuno vendere è davvero un’attività goduriosa, ma al di là dei piaceri personali le due attività hanno molti punti in comune. Vediamo perché
L’outfit perfetto: come ti presenti al mercato
La promozione. Quando tu prepari la comunicazione del tuo cantiere, della tua società di charter o di qualsiasi altra attività nautica è il momento in cui stai decidendo come vestirti prima di andare dove pensi ci siano persone interessanti da corteggiare.
È in questo momento che se sei un po’ accorto decidi quale capo scegliere, se vuoi un outfit elegante, o più sportivo.
Sceglierai dei capi che sottolineino i tuoi punti di forza e nascondano le tue debolezze o mancanze.
Così come è poco sensato mettersi una tuta da ginnastica per andare a un matrimonio dei parenti che “ci tengono”, così è poco sensato parlare delle tue prestazioni adrenaliniche se presenti una barca che vuoi vendere alla famiglia con bambini piccoli.
Scegliere il consulente giusto (l’armocromista aziendale)
E così come nel vivere quotidiano quelli più sgamati si scelgono anche l’armocromista, lo specialista che con prove e vari tessuti variopinti ti dice quali colori ti deprimono e quali ti esaltano.
Così le aziende più sagge scelgono dei consulenti specifici che gli aiutino a definire cosa fa per loro ai fini di trovare più partner, ovvero clienti.
Se vendi un proiettile da 60′ che viaggia a 60 nodi punta sull’idea che se alle 19:00 sei ancora a Cala Galera, all’Argentario, puoi cenare alle 20:30 a Marciana Marina, all’Elba.
Se invece vendi navette dislocanti gli racconti che a 16 nodi arrivano all’Elba consumando 1000 litri meno del tizio che sfrecciava a 60 nodi.
Il primo contatto: saloni, dealer e “struscio”
La pubblicità e la comunicazione sono il modo in cui ti fai vedere “da lontano”.
Come parlano di te gli amici (o i detrattori nel caso, per esempio di articoli negativi, anche se devo dire la verità ne ho letti davvero pochi, sulle riviste di nautica: qualcuno sì, ma molto pochi).
Il salone e il dealer rappresentano il momento in cui ti metti in contatto con “chi ti piace”, il potenziale partner. Potrebbe essere vista così: il salone è la festa, il dealer è “lo struscio” nella via principale della città, come si faceva una volta, o l’aperitivo di oggi.
Ci si conosce, si parla, si scherza, insomma: ci si annusa. E se poi ci reputiamo sufficientemente gradevoli si decide di uscire uno a uno.
Dal corteggiamento all’orgasmo (la vendita)
La lunga trattativa commerciale è il corteggiamento vero e proprio. E finalmente, quando si arriva a definire la lista degli accessori che idealmente il cliente vorrebbe sulla barca, si può dire che siamo arrivati al petting.
Poi c’è il contratto di vendita: il rapporto vero e proprio è qui che si decide come ci si muove insieme: tu fammi questo, tu dammi quest’altro.
Se questo tipo di amplesso piace a entrambi porta alla fase successiva, la conferma del rapporto. Una cosa che una volta poteva essere il sì davanti all’altare oggi è la definizione dello stare insieme in un rapporto di coppia: la firma in calce al contratto.
Finalmente poi arriva l’orgasmo: per chi vende il saldo del pagamento, per chi compra il varo e la prima crociera.
Non dimenticare le coccole: il post-vendita
Finito? No, perché adesso ci sono le coccole.
Quella parte che è fondamentale per buona parte della compagine femminile ed è scioccamente sottovalutata da un buon numero di maschietti.
In ambito nautico è il servizio post vendita.
È qui che da seduttore ti trasformi in un amante indimenticabile.
È vero, il tuo scopo è raggiunto, la barca l’hai venduta, ma il tuo partner vuole ancora sentirsi ricoperto di attenzioni da te.
Pensa a cosa succede a letto: (e qui mi rivolgo agli uomini) una volta che hai raggiunto l’estasi suprema che si accompagna al climax, dopo una manciata di secondi in cui riprendi fiato hai voglia di girarti e dedicarti ad altro.
Per una donna non è così, specialmente se non è solo sesso, ma c’è anche del sentimento (e ci tengo a far presente che le due cose possono vivere e avere dignità anche se non coesistono).
Ecco se sostituiamo il sentimento con i danari, diventa chiaro il coinvolgimento emotivo del cliente.
Il peso del silenzio: il rischio del tradimento
Infatti che cosa succede: se non fai le coccole dopo, nella migliore delle ipotesi, la tua partner, giustamente dal suo punto di vista si lamenta e “te la fa pesare”; se invece le dai le attenzioni che si aspetta, è molto probabile che la mattina dopo sia lei a portarti il caffè a letto.
E, ancora più importante: parla bene di te alle sue amiche, cosa che potrebbe tornarti utilissimo in seguito.
Per il cliente è uguale: se quando si aspetta qualcosa da te, anche dopo i vostri reciproci orgasmi (tuo la vendita e l’incasso, suo la barca) tu non gli dai ciò che reputa giusto per il suo benessere, non solo non ti porta il caffè, non solo parlerà male di te agli amici, ma è sicuro che il prossimo accoppiamento lo prevede con qualcun altro.
Il costo dell’incuria
Un nostro cliente, che possiamo chiamare BelleBarche ha perso due vendite praticamente concluse perché un suo cliente non aveva avuto risposta per più di un mese su un problema banale.
Ovviamente lo ha detto agli amici che stavano prendendo in considerazione l’acquisto di una BelleBarche e quelli sono andati da BarcheMenoBelleMaCheRispondonoSempre.
Se vuoi capire dove il tuo cantiere sta sbagliando nella ‘seduzione’ dei clienti, scrivici.
Anche perché, ricorda, trattenere un cliente costa 5 volte meno che acquisirne uno nuovo
