Ecco come sbloccare la crescita B2B: Il codice segreto per partnership strategiche
È stato appena pubblicato un interessante testo che illustra come nel panorama B2B odierno, le tradizionali strategie di marketing digitale stanno perdendo efficacia. La fiducia e le relazioni umane sono (ri)diventate fondamentali per il successo.
“The Go-to-Market Cheat Code“, questo l’interessante testo cui faccio riferimento, di Justin Gray e Josh Wagner e portato ai miei occhi dalla sempre interessante newsletter della società di ricerche Statista, offre una nuova prospettiva.
Il segreto? Concentrarsi sulle partnership strategiche come motore di crescita sostenibile.
Il declino del marketing tradizionale
Le tattiche di marketing inbound e outbound (per semplificare vedile come, pesca in apnea all’aspetto la prima, ovvero dedicata a un pesce/cliente specifico e a strascico la seconda, chi piglio, piglio) sono meno efficaci a causa della sovraesposizione dei clienti a contenuti mediocri e della perdita generale di fiducia e di fidelizzazione.
L’importanza crescente delle partnership strategiche
Le partnership strategiche, basate su fiducia e relazioni autentiche, sono il nuovo “codice segreto” per la crescita. Entro pochi anni, gli ecosistemi di partnership rappresenteranno una porzione significativa dell’economia globale. La società di consulenza McKinsey prevede che entro i prossimi due o tre anni, gli ecosistemi di partnership rappresenteranno il 30% dell’economia globale, rispetto all’1-2% attuale.
Creare un ecosistema tra aziende partner che forniscono prodotti o servizi complementari è fondamentale per aumentare i risultati in maniera significativa.
Esempi di successo nelle partnership SaaS
Nel campo delle partnership SaaS (Software-as-a-Service), una collaborazione tra aziende in cui almeno una di esse offre un software basato su cloud (SaaS), sicuramente più flessibile della cantieristica nautica, i numeri parlano chiaro.
I dati emersi dal Partnership Leader Catalyst conference nel 2022 suggeriscono che il processo di allineamento delle attività di vendita e marketing su specifici clienti (account mapping) e altri strumenti aiutano i team di partnership B2B SaaS a:
- Aumentare la percentuale di trattative chiuse positivamente del 41%.
- Incrementare la vendita media del 43%.
- Generare il doppio dei guadagni.
Per portare un altro esempio, il libro cita il valore dell’ecosistema Microsoft: i partner impiegano 22 milioni di persone in tutto il mondo e generano più di 10 dollari di valore economico per ogni dollaro di guadagno di Microsoft.
L’importanza del sito aziendale nel 2023 e oltre
Non trascurate mai il sito aziendale perché se nel 2023 si diceva che il moderno cliente B2B spendesse il 67% del proprio percorso in acquisti online, oggi si prevede che questa cifra aumenterà fino all’80%.
Inoltre, è sempre più importante l’attività di acquisizione informazioni online dei clienti: circa il 60% dei buyer visita il sito web di un’azienda, il 55% partecipa a webinar, il 52% ricerca soluzioni simili e il 50% valuta le aziende su siti di recensioni tra pari prima di accettare un incontro di vendita. Capito sì? Altro che «Oggi basta Instagram che quelli bravi fanno tutto da là», come mi ha detto qualcuno…
I tre pilastri delle partnership di successo: Cliente, Contesto, Cultura
Le partnership di successo si basano su tre pilastri a “C”:
- Cliente: Comprendere a fondo, da parte di tutti, le esigenze del cliente.
- Contesto: Tradurre le esigenze del cliente in soluzioni concrete attraverso le partnership: io fornisco un pezzo, tu un altro.
- Cultura: Promuovere una mentalità orientata alla partnership a tutti i livelli dell’organizzazione.
Definire il profilo del partner ideale (IPP)
Prima di intraprendere fidanzamenti e matrimoni d’affari, è bene capire che cosa si cerca e a chi siamo utili. In altri termini, così come è fondamentale stabilire il profilo del cliente ideale, l’Ideal Customer Profile (ICP), quello che possiamo servire con la massima e reciproca soddisfazione, è utile anche pensare nelle partnership.
Definire l’Ideal Partner Profile (IPP) aiuta a identificare i partner più adatti, considerando l’allineamento degli ICP, la cultura aziendale e le competenze complementari.
Dalla USP alla JVP: Creare una proposta di valore congiunta
Ci si evolve: dalla USP (Unique Selling Proposition), il motivo per cui dovrebbero scegliere il tuo prodotto o servizio, si passa alla Joint Value Proposition (JVP), il valore che insieme si porta al cliente come partner. È quindi necessario creare una JVP chiara e concisa che evidenzi il valore reciproco della partnership.
Justin Gray e Josh Wagner sono prodighi di consigli su come crearla. Uno di questi è creare un messaggio “better together”: chiaro, conciso e semplice, che evidenzi il valore combinato delle due soluzioni. Questo messaggio deve comunicare in modo efficace come la partnership offre un vantaggio superiore rispetto alle singole offerte.
Attivazione sul campo: Costruire relazioni solide e misurare il successo delle partnership
Non dimentichiamo che, oltre all’online, siamo esseri che si muovono nel mondo reale.
Per questo è fondamentale costruire relazioni solide all’interno dell’organizzazione partner, partendo dal team di vendita e marketing, per creare un allineamento strategico e operativo.
Ma come misurare il successo delle partnership?
Non si tratta solo di incrementare i ricavi, ma anche di ottimizzare i costi e migliorare l’efficienza aziendale.
Per questo, è fondamentale valutare le partnership attraverso metriche come:
- Costo di Acquisizione Cliente (CAC)
- Valore del Cliente nel Tempo (CLV – Customer Lifetime Value)
Due parametri essenziali che purtroppo molte aziende nautiche ancora trascurano.
(Scopri perché i dati contano nel marketing per la nautica)
Leadership e strategie di uscita: il ruolo delle partnership nell’espansione aziendale
Le partnership non servono solo a incrementare le vendite, ma possono anche aprire nuove opportunità di crescita strategica.
Nel libro The Go-to-Market Cheat Code, Justin Gray e Josh Wagner evidenziano come le collaborazioni possano facilitare:
- Accesso a nuovi mercati
- Espansione della rete di contatti e opportunità B2B
- Incremento del valore aziendale per future acquisizioni
Un aspetto spesso sottovalutato è il ruolo della leadership: il supporto del top management è fondamentale per sviluppare una cultura aziendale orientata alle partnership.
(Scopri come il branding può fare la differenza nel settore nautico)
