C’è una scena che si ripete in quasi ogni azienda nautica.
L’imprenditore (che spesso è un ottimo tecnico passato al business) prende in mano il PDF del suo nuovo prodotto, lo guarda con gli occhi a cuore e dice: «Guarda qui che curve di coppia, guarda che tolleranze. Se gli mandiamo questo, comprano subito».
Ecco, ogni volta che succede questa cosa un commerciale muore.
No dai, il commerciale no, ma di certo muore una buona parte delle probabilità di concludere positivamente un affare.
Antonio Damasio, un neuroscienziato che ne sa decisamente più di noi, ha ribaltato il tavolo con un concetto semplice: non siamo macchine razionali che si emozionano, siamo macchine emotive che pensano.
E talvolta, aggiungo io, pensano pure poco.
La prova del “Bipede”
Facciamo un esempio terra-terra (anzi, carne-carne), slegato da qualsiasi vincolo di genere. Immagina di essere per strada. Passa un “bel bipede” che cattura la tua attenzione.
Lo trovi attraente. Ti giri. Magari pensi: «Mmh, ci passerei volentieri una serata interessante». Perché succede? Perché ti ha emozionato.
È una questione di chimica, di estetica, di come cammina, di un sorriso. È un istinto immediato, veloce come uno schiocco di dita.
In quel momento, ti sei forse chiesto il suo nome? Hai controllato la sua data di nascita sulla carta d’identità? Hai chiesto gli esami del sangue per vedere il livello di colesterolo? Ti sei informato se sa cucinare o se preferisce il vino alla birra?
No, perché quei dati (la “scheda tecnica” della persona) arrivano dopo. Servono alla tua parte razionale per giustificare l’emozione iniziale o, eventualmente, per pianificare una relazione a lungo termine.
Ma l’impulso, il “sì, lo voglio”, è nato molto prima di sapere se quella persona è vegana o carnivora: tu vuoi sc*pa’, mica ti frega se ha la laurea o se usa i verbi all’infinito.
«Ma noi facciamo B2B, qui è tutto serio!» C’è la convinzione granitica che nel B2B, specialmente nella nautica tecnica, l’acquirente sia un robot anaffettivo che processa numeri. Non è vero: e non lo dico io per venderti una consulenza, lo dicono i numeri.
Perché l’emozione batte la ragione (dati alla mano)
Se pensi che vendere uno stabilizzatore o una fornitura per un porto sia solo questione di prezzo e specifiche, leggi qui:
- Il 95% delle decisioni è inconscio. Secondo l‘Harvard Business School (prof. Gerald Zaltman nel libro How Customers Think), il cervello decide “di pancia”.
La logica arriva solo dopo per trovare una scusa plausibile da raccontare al capo. Il cliente sceglie il tuo prodotto perché gli dà sicurezza, non perché pesa 20 grammi meno del concorrente. - Il B2B è più emotivo del B2C (sì, hai letto bene). Google e Gartner hanno scoperto che se nel B2C la connessione emotiva si ferma al 40%, nel B2B supera il 50%.
Pensaci: se compri il dentifricio sbagliato, hai perso 3 euro. Se sbagli a comprare gli stabilizzatori per una flotta, rischi il posto di lavoro, la reputazione e danni milionari. La paura di sbagliare genera un’emotività altissima. - Vendere “Eroi”, non “Efficienza”. I buyer B2B sono il 50% più propensi a comprare se vedono un “valore personale” (Google/Motista).
Non vendere al comandante “l’efficienza delle manovre”: vendigli la certezza di non far rovesciare lo champagne addosso all’armatore durante la virata. Vendigli la sensazione di essere un eroe infallibile. - La regola del “Nessuno viene licenziato per aver comprato IBM”. La fiducia è la valuta suprema. Il dato, fornito da Gartner: l’80% dei buyer ammette che la fiducia (un’emozione!) guida la scelta.
Cambiare fornitore è un atto di coraggio che fa tremare i polsi: il tuo compito non è dargli dati, è togliergli l’ansia.
Un esempio concreto?
Abbiamo pubblicato la foto di un tizio che teneva sospeso in aria un Tuccoli apparentemente senza sforzo (erano in realtà state cancellate le fasce della gru dopo un alaggio).
La foto era enfatizzata dalla scritta: Prezzo leggero! e accompagnata dalla narrazione di quanto fosse piacevole andare in mare senza il peso di enormi rate da pagare ogni mese.
Risultato? Sono state 800 le persone che hanno lasciato i propri dati per richiedere maggiori informazioni.
Poi certo, il gioco è passato al reparto commerciale, che a un certo punto è arrivato anche a parlare di litri del serbatoio e autonomia, di dimensione dei display in plancia e di tempi di consegna.
Ma non sono state né le specifiche tecniche della barca né la marca delle forniture a fare compiere quel primo passo.
Conclusione
Smettila di nasconderti dietro le schede tecniche. Quelle servono, certo, ma sono gli “esami del sangue”: necessari per firmare il contratto, inutili per far innamorare il cliente.
In LLiquida facciamo esattamente questo: prendiamo la tua eccellenza tecnica e la traduciamo in una storia che colpisca la “pancia” del tuo cliente, che sia un cantiere, un diportista o un porto turistico.
Perché prima di farli ragionare, dobbiamo farli emozionare. E tu, stai ancora vendendo esami del sangue o hai iniziato a corteggiare davvero i tuoi clienti?
Se hai voglia parliamone, basta mandare una mail a info@lliquida.com
