Dice sia successo al Cannes Yachting Festival.
L’amministratore delegato di uno dei più noti brand nautici che, insieme a un fotografo, scavalca le transenne dello stand di un cantiere concorrente e si mette a fotografare gli interni di una barca finché non è allontanato, non troppo amabilmente, dal suo pari ruolo.
In genere cacciano il Mr. Tartina che si infila ai party o quello che prova a imbucarsi per vedere “le barche dei ricchi”.
Un amministratore delegato in genere lo tratti diversamente, certo che se però te lo ritrovi in barca a tradimento…
Ed è una di quelle cose che ci si raccontano in banchina durante gli incontri con i vari professionisti per ragionare su ciò che accade nel mondo della nautica.
Anche per questo un salone nautico si conferma uno dei momenti fondamentali per il mercato della nostra attività.
E poi c’è l’aspetto pratico e immediatamente misurabile, quello commerciale.
Come ha dichiarato Bruno Thivoyon, Ceo del Groupe Beneteau: un salone nautico è l’occasione in cui si vende perché si mettono insieme cantieri, dealer, barche, clienti e acqua.
Lo ha sostenuto nella conferenza stampa del gruppo, a cui ho partecipato all’apertura del Cannes Yachting Festival, quindi ci sta che i toni fossero un po’ da slogan, ma in sostanza è molto vero.
Magari, a un salone non si firmano contratti, ma gran parte del processo di scelta avviene in questa circostanza.
Che è alla fine di un percorso di conoscenza con il brand che è parte di un ecosistema comunicativo molto complesso e articolato.
Partiamo dal presupposto che gli armatori sono sempre meno competenti, tecnicamente.
E ne hanno tutto il diritto se si possono affidare a consulenti o collaboratori seri.
Tutti usano un computer e un telefonino: quanti sanno che cosa c’è dentro e che cosa questo armamentario significhi in termini di prestazioni?
Quindi anche oggi la vendita della barca avviene attraverso meccanismi che sono molto più vicini alla vendita del dentifricio che alla pesca, per rimanere in tema.
In altre parole, quando vado a pesca è la mia competenza e conoscenza specifica che mi aumenta le possibilità di tornare a casa soddisfatto.
Dove andare, quando, che esca usare, come preparare la lenza, come agire durante il combattimento…
Quando vado a comprare il dentifricio, a seconda di umore e portafoglio prendo: o quello che conosco (meglio) o quello che sento più adatto a me; quello che ho davanti agli occhi o quello che costa di più o di meno.
In altre parole: compro il brand.
Non so nulla, o quasi di ciò che c’è dietro al prodotto.
Talvolta c’è l’ad ardimentoso che prova a scoprirlo, cosa c’è dietro, con fotografo al seguito e ingresso rocambolesco.
Ma vedila come l’eccezione che conferma la regola.
Per vendere è molto più importante ciò che comunica il mio brand attraverso le decine di canali oggi sfruttabili di quanto sia la componente tecnica.
Che deve essere presente, ma non necessariamente compresa e quindi sfruttabile commercialmente.
Forse è anche per questo che un top manager rischia una figuraccia.
Perché sa che la partita si gioca sui dettagli e li vuole vedere di persona (anche se io avrei comunque chiesto permesso).
Il cliente quei dettagli spesso non li vede, non li razionalizza ma li percepisce e lavorano comunque.
Ed è lì che il brand lavora.
