È migliore la crema o il cioccolato?
Sai dire perché un Rolex costa di più di un Omega o perché la più economica delle Mercedes ha un prezzo superiore alla più cara delle Dacia?
Magari sei appassionato di orologi o di auto e quindi sai esattamente perché il listino di un marchio è differente da quello dell’altro.
Ma sai dire perché la gente è disposta a pagare di più per ottenere un prodotto che fa le stesse cose della concorrenza?
Eppure quante volte ti è capitato di perdere una trattativa perché il potenziale cliente ti dice che al cantiere XYZ gli fanno uno sconto maggiore.
O addirittura di vedere andare via qualcuno che non ti chiede neanche lo sconto: ti dice chiaramente che le tue barche costano troppo.
Non hai neanche il tempo di spiegargli perché costano così e quali sono tutti i benefici che avrà se ne compra una.
La risposta al “perché siamo disposti a pagare di più per ottenere un prodotto che fa le stesse cose della concorrenza” è semplice: si attribuisce un valore differente a prodotti (e marchi) considerati differenti.
Perché tutto ciò che riguarda la comunicazione di un brand serve a dire: io sono diverso da tutti gli altri e quindi se vuoi me, questo è il mio valore!
Anche se non so il reale motivo per cui una cosa debba costare più di un’altra, do per scontato che sia giusto così.
E quindi per qualcuno è più importante farsi vedere con un Rolex al polso mentre guida una Mercedes pur sapendo che avrebbe potuto avere l’ora esatta e arrivare a destinazione spendendo molto meno.
E tu, sei in grado di dire in cosa sei diverso dai tuoi concorrenti o ti limiti a dire che sei migliore degli altri? E migliore in base a cosa?
Per qualcuno è migliore il prodotto che a parità di funzioni costa di meno, per qualcun altro è migliore il prodotto che dà più prestigio.
Ma anche senza arrivare così in alto: è migliore il gelato gusto cioccolato o gusto crema?
Eppure c’è chi preferisce l’uno e chi l’altro, perché, semplicemente, sono diversi.
Sai spiegare in modo chiaro e oggettivo perché le barche del tuo vicino di stand al salone di Genova o di Cannes non sono neanche paragonabili alle tue?
Se sì, puoi far capire perché è giusto che costino ciò che costano.
E sai come fare affinché un cliente sappia già tutto questo quando arriva sul tuo sito o sulla tua pagina Facebook o davanti ai tuoi modelli in fiera?
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