Non sono le tue caratteristiche a farti vendere.
Se pensi di attrarre i clienti dicendo ciò che sei, il mare in cui ti approcci a navigare non è facile da affrontare e la rotta che hai scelto è probabile che non ti faccia approdare a un porto sicuro. Fuor di metafora: finché fai così fatichi a trovare nuovi clienti.
Conta di più l’ora precisa o il polso di lusso?
Hai mai sentito dire che un cronometro automatico di alta qualità perde al massimo 10 secondi al giorno? Eppure è una caratteristica di tutti i cronometri. Anzi, il criterio richiesto dal Contrôle Officiel Suisse des Chronomètres (COSC) ritiene accettabile uno scarto di –4/+6 secondi al giorno per il solo movimento.
Eppure, molte persone indossano orologi di prestigio invece che i più precisi orologi al quarzo da poche decine di euro. Perché non è l’ora precisa ciò che cercano da un orologio di lusso, ma lo status che rappresenta averlo al polso, oltre naturalmente una riuscita estetica.
Conciatura vs. morbidezza
Hai mai comprato un paio di scarpe perché la pelle era conciata in un particolare modo? Probabilmente le hai comprate perché ti piacevano esteticamente e perché le hai trovate comode. E magari le hai trovate comode perché la pelle era particolarmente morbida. E magari a quel punto hai chiesto come faceva la pelle di quelle scarpe a essere così morbida e quindi ti hanno spiegato che era stata stata conciata in un certo modo specifico di quella marca di scarpe. Ma l’interesse per la conciatura è arrivato alla fine, non all’inizio.
Perché io so’ io…
Ancora più basilare: se ti dico che conosco un sacco di gente importante, quanto può interessarti la cosa? Diverso è il discorso se ti dico che riesco a farti avere un interlocutore interessato a quel tuo progetto, perché conosco un sacco di gente importante. Quale delle due informazioni che ti do reputi più finalizzata a un ulteriore approfondimento?
Ciò che sei e ciò che mi dai
Il punto è proprio qua: nel comunicare ci si focalizza su come costruiamo le barche, invece che dire: “Questo è un investimento, non un acquisto! perché la barca manterrà il prezzo anche nel mercato dell’usato grazie alla durata dello scafo ottenuta grazie alla nostra costruzione”.
E più il nostro approccio è da tecnico, da chi quelle cose “le fa” e più questi aspetti ci sembrano focali, mentre chi la barca la deve usare, e quindi comprare, è interessato principalmente a come starà a bordo e se questa barca lo farà sentire come desidera sentirsi, non al numero di madieri, alla colla che utilizzi o alla larghezza in centimetri del passavanti.
Se ci mettiamo in bocca qualsiasi cosa…
Scegliamo qualcosa per come ci fa sentire, non per come è lei. A meno che tu non abbia dei vincoli alimentari che impattano seriamente sulla tua vita, quante volte leggi la lista degli ingredienti prima di mangiare qualcosa? E con gli acquisti in genere compiamo la stessa operazione: delle caratteristiche ce ne occupiamo solo se le riteniamo fondamentali per qualche aspetto, altrimenti siamo molto più preoccupati di sapere come quell’acquisto che sto per compiere mi farà sentire.
Se pensi che fare due chiacchiere su come evidenziare ciò che prometti, invece di ciò che sei, possa aiutarti a vendere di più le tue barche o i tuoi servizi, siamo qui per te.
Basta una mail a info@lliquida.com per riservare una chiamata gratuita di un’ora per iniziare a migliorare la tua strategia di comunicazione e, quindi, trovare più clienti.