I figli assomigliano più ai loro tempi che ai loro padri.
Lo ha detto il sociologo Guy Debord e prima di lui l’ho sentito dire con altre parole da mio padre quando parlava con i suoi amici di me e dei miei coetanei: “…sono figli dei loro tempi”.
Mi ha sempre colpito il fatto che lo dicesse come un vantaggio, non come un rimprovero: i tempi cambiano e le generazioni si adattano.
Ok, la vita, l’universo e tutto quanto, ma cosa c’entra questo con le barche, il marketing e la comunicazione? Non è che c’entra: è fondamentale.
Siamo cresciuti in un mondo in cui la gente si comprava una barca perché era innamorato dell’andar per mare con quell’oggetto.
Chi a vela, chi a motore, chi con un gommone, ma avere una barca era qualcosa che faceva parte dell’esistenza, in un certo senso la completava.
Al salone di Genova (quello era il salone nautico), se la barca ti piaceva, la cosa prima cosa che facevi era sollevare un pagliolo e guardare valvole, prese a mare, lavorazione della vetroresina ecc.
Ancora ci sono esempi di questo modo di vivere la nautica.
Quelle migliaia di diportisti che il weekend o escono in mare o si accollano i lavoretti invernali se la barca è in secca.
La maggior parte sono velisti o pescatori. E la maggior parte di questi sono persone che hanno almeno 50 anni, almeno.
E qui si osservano i primi cambiamenti: oggi la prima cosa che si fa quando si trova una barca che piace è chiedere quanto può essere grande il televisore pop up in dinette, se c’è il condizionatore o dove metto lo stabilizzatore.
Che non è sbagliato in assoluto, di per sé: quanti aprono il cofano quando vanno dal concessionario a comprare la macchina? E quanti sono in grado di capire quello che vedono?
Però tutti chiedono se c’è il condizionatore, la connessione con il telefonino o altre amenità che non hanno a che fare con “la guida” (tradotto in termini nautici: l’emozione o la voglia di andar per mare) o “l’andare dal punto A al punto B” (il poter arrivare là arrivando dall’acqua e in autonomia).
Il punto è che la passione non è morta, ha solo cambiato indirizzo: si è spostata dall’oggetto all’esperienza.
Un tempo l’appassionato era un mezzo ingegnere che godeva nel sentire il rumore dei motori perfettamente sincronizzati; oggi l’appassionato è un curatore del proprio tempo che gode nel vedere come la barca si trasforma nel palcoscenico perfetto per il suo stile di vita, il suo lifestyle.
Non gli interessa come funziona la pompa di sentina, gli interessa che quella pompa gli garantisca di non dover pensare a nulla se non al ghiaccio nel suo cocktail.
Così come dai per scontato che una Kia, una Mercedes o una Pagani ti portino dove vuoi andare, oggi chi cerca una barca dà per scontato che sia un prodotto che gli consentirà di fare quello che vuole fare.
In altri termini, la qualità, parola con cui tutti i cantieri si riempiono la la comunicazione: non è qualcosa che sposta l’acquisto perché si dà per scontata.
Dire oggi «produciamo barche di qualità» è come se un ristorante scrivesse sul menu «i nostri ingredienti non sono avariati».
È il minimo sindacale, non una strategia. Perché tutti, oltre ad avere “la passione” hanno “la qualità”: posizionamento 0.
Quindi più che dire di avere qualità bisogna dimostrarlo in modi che contano per il cliente contemporaneo.
Seconda questione, oggi la ricchezza globale è aumentata ai massimi storici, ma siamo anche ai massimi storici per disparità di diffusione.
Per cui, sì in generale ci sono più soldi.
Solo tra il 2000 e il 2024, la ricchezza globale è quasi quadruplicata, passando da circa 160mila miliardi di dollari a circa 600mila miliardi di dollari.
Ulteriore buona notizia, ci sono pure meno poveri: la percentuale di adulti nella fascia di ricchezza più bassa (sotto i 10.000 dollari), passata dal 75% nel 2000 al 40% nel 2023.
Ma tutti ‘sti soldi, sono in meno mani: nel 2000, l’1% più ricco deteneva il 40% degli asset globali. A partire dal 2022-2023, la tendenza mostra un ulteriore aumento della concentrazione, con una gran parte della ricchezza posseduta da una più ristretta percentuale della popolazione.
Vuol dire che c’è meno gente che può comprarsi una barca e qualcuno che può comprarsi: giganti d’acciaio con beach club grandi come appartamenti in centro e garage pronti a ospitare tre tender e un SUV. (infatti, vedi come funzionano bene i megayacht?!).
Quindi: c’è meno gente appassionata ovvero c’è meno voglia di “barca”. C’è meno bisogno di acquisto, quando si può noleggiare. Ci sono meno soldi da spendere alla leggera.
Allora bisogna smettere di vendere barche?
No, bisogna solo cominciare a venderle in maniera differente.
Come si vendono i pannolini, i dentifrici o gli spaghetti.
O, se vuoi, le auto di lusso, la gioielleria e l’alta moda.
Ovvero andando a studiare il cliente e analizzando il suo comportamento.
Sfruttando i dati, non le sensazioni della domenica mattina.
Applicando ciò che le neuroscienze ci dicono su come si cattura l’attenzione di uno che ha 500mila euro da spendere e deve decidere se metterli in un fisherman, una villa in Toscana o in una collezione di orologi.
I tempi cambiano e chi non si adatta scompare.
Tre miliardi di anni fa i cianobatteri dominavano il pianeta.
Poi hanno cominciato a produrre ossigeno come scarto del loro metabolismo.
L’ossigeno era tossico per la maggior parte delle forme di vita dell’epoca – compresi i cianobatteri stessi.
Il gas ha cominciato a ossidare tutto ciò che era ossidabile, terra e aria compresi.
Questo evento cambiò radicalmente la chimica del pianeta, portando a glaciazioni globali e ponendo le basi per l’evoluzione della vita complessa.
Molti organismi si sono estinti. Altri hanno imparato a respirare quell’ossigeno velenoso e l’hanno trasformato nel loro vantaggio competitivo.
Oggi quegli “altri” siamo noi, come cantava qualche anno fa Umberto Tozzi.
Nel settore nautico l’ossigeno tossico è il cliente che non vuole più essere un armatore-ingegnere.
Puoi lamentarti che l’aria è cambiata, oppure puoi imparare a respirarla meglio di chiunque altro.
Dockmate, il radiocomando per le manovre di attracco in banchina, poteva essere venduto come l’ennesimo gadget da aggiungere in plancia.
Quando lo abbiamo presentato come il dispositivo che ti toglie l’ansia da ormeggio, ti evita figure imbarazzanti e non ti fa litigare con moglie e figlio in manovra.
Le richieste di preventivo si sono triplicate in due mesi di campagna sui social.
E se vuoi capire quale ansia sta togliendo il sonno ai tuoi clienti (non è la quantità di strati di vetroresina), parliamone.
Perché trovare il tuo ‘ansia da ormeggio’ è esattamente il tipo di lavoro che facciamo.
L’importante è non pensare che se l’aria non è più trattabile mi basta stare col naso tappato.
