Sai dire il motivo per cui un Rolex costa di più di un Omega o perché la più economica delle Mercedes ha un prezzo superiore alla più costosa delle Dacia? Magari tu sei un appassionato di orologi o di auto e quindi sai esattamente perché il listino di un marchio è differente da quello dell’altro. Ma sai dire perché la gente è disposta a pagare di più per ottenere un prodotto che fa le stesse cose della concorrenza?
Eppure quante volte ti è capitato di perdere una trattativa perché il potenziale cliente ti dice che al cantiere XYZ gli fanno uno sconto maggiore. O addirittura di vedere andare via qualcuno che non ti chiede neanche lo sconto: ti dice chiaramente che le tue barche costano troppo e non ti dà neanche il tempo di spiegargli perché costano quello che costano e quali sono tutti i benefici che avrà se compra una delle tue barche invece di quelle della concorrenza.
La risposta alla domanda “perché la gente è disposta a pagare di più per ottenere un prodotto che fa le stesse cose della concorrenza” è semplice: perché si attribuisce un valore differente a prodotti (e marchi) che sono considerati differenti. Perché tutto ciò che riguarda la comunicazione di un certo marchio serve a dire: io sono diverso da tutti gli altri e quindi se vuoi me, questo è il mio valore! Anche se non so il reale motivo per cui una cosa debba costare più di un’altra, do per scontato che sia giusto così. E quindi per un certo tipo di persone è più importante farsi vedere con un Rolex al polso mentre guidano una Mercedes pur sapendo che avrebbero potuto avere l’ora esatta e arrivare a destinazione spendendo molto meno.
E tu, sei in grado di dire in cosa sei diverso dai tuoi concorrenti o ti limiti a dire che sei migliore degli altri? E Migliore in base a cosa? Per qualcuno è migliore il prodotto che a parità di funzioni costa di meno, per qualcun altro è migliore il prodotto che dà più prestigio. Ma anche senza arrivare così in alto: è migliore il gelato gusto cioccolato o gusto crema? Eppure c’è gente che preferisce l’uno e gente che preferisce l’altro, semplicemente perché sono diversi.
Tu, sai spiegare in modo chiaro a un potenziale cliente perché le barche del tuo vicino di stand al salone di Genova o di Cannes non sono neanche paragonabili alle tue e di conseguenza perché è giusto che costino ciò che costano? Sai come fare affinché lui sappia già tutto questo quando arriva sul tuo sito o sulla tua pagina Facebook o davanti ai tuoi modelli esposti in una fiera?
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