Me lo disse un professore di chimica all’università: il simile va con il simile. È per questo che il sapone pulisce le mani sporche più dell’acqua sola.
Senza entrare nel dettaglio della composizione chimica del sapone, visto che qui si parla di barche e di marketing, basta sapere che le molecole di cui è composto hanno due “facce”. Una che ha affinità con i grassi ed è la parte che si attacca all’unto, lo sporco causato dai grassi.
L’altra faccia è invece idrofila (un po’ come noi barcaioli 😃) ovvero ha affinità con l’acqua. Così quando l’acqua si attacca alla parte idrofila e la porta via con il risciacquo, la parte idrofoba, quella che si è attaccata al grasso, si porta via lo sporco.
Dal sapone al servizio militare. Chi è stato chiamato dalla Patria a partir soldato, o marinaio, come me, lo sa: nei primi giorni di caserma, appena sballottati dalla comodità di casa al rigore della naja, le prime persone con cui si legava erano quelle che “parlavano uguale”.
Romani con romani, veneti con veneti, napoletani con napoletani, toscani con toscani, solo quelli del Molise non andavano con nessuno perché il Molise si sa, non esiste ecc (tornerò probabilmente sul tema “l’inesistenza del reale” una delle prossime volte, perché ci ricadono un sacco di attori della scena nautica).
E poi ampliando il discorso: gli sciatori vanno con gli sciatori e non con gli snowboarder, i pattinatori non si mescolano con gli skater, i surfisti non bazzicano i windsurfisti e quelli che hanno un Harley non parlano con chi ha una supersportiva.
E arriviamo alla barca. Anzi arriviamo alla tua barca, o al tuo prodotto per la nautica: a chi lo hai reso simile? Voglio dire: chi ci si riconosce tanto da sentircisi attratto come l’unto dalla parte idrofoba della molecola del sapone?
Tu hai studiato a chi vuoi vendere il tuo prodotto? Tu hai capito che se vuoi vendere la tua barca devi parlare a chi vuole quella barca, a chi in quella barca vede un completamento della sua esistenza? (Hai capito anche che delle tue caratteristiche in genere la gente se ne frega?)
E bada, il mondo, anche quello dei diportisti, non è fatto solo dai fighetta che come barca hanno il walkaround da 40′ fotocopiato da quello accanto, che fanno l’ape(ritivo), che passano il weekend a Santa (Margherita Ligure) o sciano a Courma(yeur).
No, ci sono anche quelli che oltre a usare le parole per intero cercano barche diverse: gozzi, trawler, fisherman, flybridge o gommoni. Non fraintendermi c’è un sacco di gente con il walkaround che non rientra nella categoria troncaparole di cui sopra, ma in genere cerca walkaround diversi dai più venduti.
Quindi, se non hai avuto la lungimiranza di studiare prima il tuo cliente, prova almeno adesso a comunicare in modo che la tua barca, o il tuo prodotto, parlino a chi gli è in qualche modo simile, affine.
Come fare? Parti da chi sei, o meglio da cosa è il tuo prodotto e cerca di capire a chi può piacere: stai sereno non può piacere a tutti, non ci riesco neanche io che per anni ho pensato che dovesse essere lo scopo della mia vita piacere a tutti…
Quindi stabilito questo capisci come parla, come agisce e cosa cerca (e soprattutto cosa NON vuole come NON parla e come NON agisce) e muoviti di conseguenza. Imita, renditi riconoscibile, trasmetti familiarità e similitudine. Che non vuol dire “prendere in giro” ma solo rendersi più interessante per chi pensi possa avere dei benefici da ciò che gli stai per vendere.
Perché alla fine il miglior successo si ha quando chi compra da te è più felice di te che gli hai venduto qualcosa ed è una delle maggiori soddisfazioni che si possano ricevere.
Se pensi che ragionare su questo argomento e su come affinare la tua comunicazione per evitare di sparare nel mucchio (e non prendere manco nessuno, perché non puoi mirare nessun bersaglio, visto che non ne hai) manda una mail a info@lliquida.com e riserva una consulenza gratuita di un’ora. Potrebbe cambiare le sorti del tuo lavoro e portarti a raggiungere i risultati che desideri.
